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筑梦终端丨李明李铁雷:努力奔跑的追梦人
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冯丽/文



今天是李明奉命进入重庆开发成品油终端市场整一周年日。一年前的今天,他背着一个大背包,踌躇满志踏进山城,和后来加入的李铁雷一起,畅想着未来几年让美高梅石油山丹丹花盛开在栉次鳞比、层层叠叠的重庆城区。如今一年过去了,由于暂未设立公司实体,有合作意愿的业主有的对美高梅石油进入重庆市场缺乏信心,有的被竞争对手捷足先登,有的因无法签订合同久等无果掉头寻找新的合作伙伴。项目组辛苦一年颗粒无收。



重庆今天降温了,明明和铁雷的心情也和这气温一样。临近跨年,重庆各处逐渐有了迎新年和春节的节日氛围,他们两个的心情依然闷闷的。今天约了客户去做回访。“这个客户虽没能合作成功,但也要经常去走动一下,获取一些信息。”



没能合作成功的油站正在装修,雨棚上印着的是道达尔的英文名。正巧遇到道达尔的客户代表也在,几个人跟业主聊起了业内的一些事。期间,明明站起身来,望着正在装修的忙碌工地,眼神复杂。



重庆项目组成立之初,就李明一个人。喜食面食的陕北汉子,几个月下来钟爱上了麻辣鲜香的重庆火锅:“吃火锅健康啊,而且热闹,一个人吃饭吃个感觉,看着红油咕嘟嘟滚煎冒泡,心里觉得舒服。”


面对全新的环境,怎么打开市场。起初就用笨办法——扫站,哪里有民营站就去一家一家挨个问,卖不卖啊、租不租啊、能合作不。明明还自创了办法:“我发现朋友圈很有作用,发几次动态,就有同事会联系我:咦明明,最近在重庆跑站呢,我朋友有个站有兴趣没。”还有以前在其他项目组时认识的客户,也会给他推荐。然后朋友的朋友,同事的同事,逐渐就融进了重庆终端市场这个圈子了。



李明曾经外派美高梅壳牌四川公司,后来在产品经销公司投资规划部做规划。说起终端市场竞争激烈,他深有体会:“以前说竞争激烈,就是一个词,没有感觉,后来进入开发项目组跑站后那体会就太深刻了。辛辛苦苦谈一个站,业主有很明确的合作意向,可是由于审批慢或者没主体签不了约,或者有更强势的企业介入,又丢了,就会很心疼。”

为加快推进终端网络建设,产品经销公司先后成立了6个开发项目组在延安、榆林、渭南、汉中、湖北、重庆驻地办公,长期对接当地政府相关部门,高效推进油站开发谈判工作。李明先后在延安项目组、渭南项目组做市场开发,成立重庆项目组时,被任命为项目组负责人,开始了一个人的战役。

重庆项目组成立三个多月后,李铁雷加入了。两个人就热闹了吧,明明说:“我闷,铁雷比我还闷。”项目组的司机飞飞戏谑地插言:“他两白天看站、晚上做资料,这就是他们的娱乐。”



对李明,铁雷早就有了解:“之前我在工贸验收明明他们渭南商洛组的一个站,早上8点从西安出发,赶到山阳油站验收结束,返回西安已是凌晨1点钟了。受不了。”没想到,后来被调到重庆项目组,跟这个拼命三郎一起跑市场。“刚到重庆时,我和明明去秀山看站,秀山离重庆5个多小时的车程,还没跟客户谈完呢,重庆的一个客户打电话约见面,并且只有第二天早上有时间。为了不错过有合作意向的客户,我们凌晨2点返回重庆,第二天如约跟客户见了面。1200多公里的路程啊,累散架了。”铁雷说到这里,嘿嘿一笑:“我觉得吧,明明就是为偏远站和高难度站生的,嘿嘿嘿……”



明明和铁雷都是80后,年纪相仿、气味相投,每到一个站,铁雷跳下车开始数车,明明就开始计时,很有默契。路过一座油站,铁雷的地图早已打开,说句“没标”,明明点头应声“明天来看”。只是这样的默契不知道能继续多久。开发项目组是临时机构,铁雷所在单位最近开始竞聘上岗,他也参加了,估计很快就要回单位工作了。重庆项目组也许又将是明明一个人的战场了。

2019年重庆项目组实际开业零座,没有完成预定任务。“最近分奖金了,原来项目组的老哥给我打电话,安慰我。那没办法,大家都辛苦,没有成绩说什么都是空谈。”明明无奈地说。



两个大男人抛家舍口奔波在全然陌生的重庆,为的是能通过自己的努力让山丹丹花在山城绽放。重庆项目组一年中有明确合作意向的业主远远超过十家,但由于没有签约主体、终端市场瞬息万变,谈好的客户不可能一直等着,遇到更有竞争力的买家,很快就能完成签约。最极端的一个案例,对方从谈判到签约就一周时间。加油站市场火爆,太多双眼睛盯着每一座优质油站。



文章开篇说到的那座被道达尔签走的油站就是个案例。这座油站位于重庆主城的南岸区,周边商圈很好,油站面积较大,进出都很便捷。明明跟进这座油站近一年时间,与最初的业主接触多次,后来油站易主,他继续跟进,双方合作意向基本达成,但由于合作条件和签约主体的问题,一直无法签约。这时道达尔介入,很快签走了这座油站。虽然很疼惜,但他依然笑谈:“没关系,这个业主还有几座站。对这样的客户我们不敢放弃,常常保持联络和走动,手头要储备一批客户啊,为日后建立美高梅石油市场打基础。”



拜访完客户,已是下午4点多,看看时间,明明说去黔江,“听业内人说那边有个不错的油站要出售,现在这样的资源很少,所以过去碰碰运气,也许就谈成了呢。”重庆距离黔江300多公里,一路上明明给几个客户打电话约喝茶,拜早年,顺便聊聊业内信息,掌握些资源。路上遇到加油站,铁雷就做个标记,什么样的油站、目前什么状况,“我们以前没来过这边,这是个省级贫困区,没有列入我们的重点开发区域。”



8点多到黔江区,简单吃了晚餐,两个人按地图标注去扫站,大致掌握本地油站信息,以便第二天有针对性的去拜访业主。晚上11点40,两个人回到酒店,整理了下资料倒头就睡。第二天早上8点,去拜访摸排后有价值的两座站。

隆冬季的黔江冷风阵阵,气温6度的阴霾天站在风中忍不住打哆嗦。两个人站在路边,数车、计时、预估销量,偶尔路过的行人诧异地看着这两个行为诡谲的人。拜访两座油站的业主后已近正午,明天就是新年了,久未回家的明明准备赶回西安,留下铁雷值班,随时拜访有意向的业主。望着窗外一闪而过的一座加油站,铁雷向往地说:“真想签成一家,体验一下那种经过自己手建站的成就感!”明明没有说话,默默望着窗外。也许在他们心里,山丹丹花已经开满山城的沟壑城区了。


 
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